Tom Graf vlasnik je Concrete Arts by Graf Architectural Concrete, smještenog u Hudsonu u državi Wisconsin. Tvrtka nudi sve vrste betonskih usluga - dekorativne, polirane, tradicionalne - kako god rekli. Njihov komad otpora ogroman je izložbeni salon koji uključuje parkiralište tvrtke, na kojoj se nalazi 30.000 četvornih metara ukrasnog betona i topografija rijeke St. Croix, zajedno s vodenim obilježjem.
Ovaj se izložbeni salon pokazao kao izvanredan prodajni alat za Graf. 'Radili smo uzorke, teksture i mrlje u raznim stilovima. Na parkiralištu su sve vanjske mrlje i boje ', kaže s ponosom. Izložbeni salon također ima 20.000 metara unutarnjeg prostora, a cijeli je centar 2002. godine pobijedio u komercijalnom projektu godine u Wisconsinu Ready-Mix.
Evo Grafovih savjeta za unazad, sakupljenih preko 11 godina iskustva u industriji:
Upravljanje zaposlenicima
'Postoje dvije vrste zaposlenika', objašnjava Graf. 'Oni kojima se isplaćuje plaća i oni kojima se plaća po satu. Plaće zaposlenih koji se plaćaju trebaju se temeljiti na ciljevima koji se pokreću na poticaj - kvaliteti rada, opsegu rada i marži. Kod zaposlenih po satu, važnije je usredotočiti se na kemiju i pronaći pravu osobu za taj posao, umjesto pukog popunjavanja posla s bilo kime. '
Graf dodaje da bi za plaćene zaposlenike profitna marža i obim trebali pokriti režijske troškove.
Marketing / oglašavanje
Prema Grafu, najvažnija vrsta marketinga je usmena predaja. 'Osim ako ne želite povećati opseg svog poslovanja, usmena predavanja imaju najveći utjecaj od svih, posebno za ponovljene poslove', kaže Graf.
Također napominje da bi svako oglašavanje trebalo biti u izravnoj korelaciji s veličinom poduzeća. Drugim riječima, ne oglašavajte se u nacionalnom časopisu ako tu i tamo možete obaviti samo jedan ili dva posla.
Što se tiče jedne stvari koju bi svi trebali imati '?
Graf kaže da je to lako - popratni materijal poput prodajnih listova. 'Prodajni listovi kritični su za male dobavljače', dodaje. 'Trgovački oglasi ne daju vam puno novca, a bolje vam je pružiti više kontakta licem u lice i tu se pojavljuju prodajni listovi.'
Graf također predlaže korištenje Interneta kao drugog reklamnog sredstva.
'Kupcima je na raspolaganju više informacija kako bi se mogli educirati. Koristite Internet kao izvor medija i usmjeravajte ljude na web stranice poput Concrete Network gdje mogu u svoje vrijeme vidjeti fotografije, a Internet koriste kao izvor za obrazovanje svojih kupaca.
Odnosi s kupcima
Graf ima dva vrlo važna savjeta u vezi s kupcima.
Prvi - smjesta nazovite. 'Što se brže vratite k njima, to će sve veće zadovoljstvo imati kupac', objašnjava. 'To bi moglo biti nešto vrlo sitno, ali ako se ne pogleda i ne riješi na vrijeme, na kraju ćete zauzeti reaktivno, a ne proaktivno držanje. Ako nazovu i odmah izađete, to vas stavlja na ravno mjesto. '
Drugi savjet koji je Graf shvatio jest kako čitati svoje kupce.
'Mogu ih pročitati u kratkom vremenskom okviru', kaže on, 'što mi pomaže da osiguram da se dobro podudaraju s ukrasnim betonom i da ne traže nešto drugo ili očekuju nešto savršeno, što beton nije.'
Graf dodaje da je važno educirati kupce da je beton pokvarljiv proizvod - postoje elementi izvan kontrole bilo kojeg dana, kao što je vrijeme.
prikladan poklon za zaruke
Tijekom godina Graf kaže da je postao jako dobar u mjerenju kupaca u pogledu njihove razine očekivanja.
Cijene
Prema Grafu, sve se svodi na nišu i maržu.
'Cijene bi se trebale temeljiti na vašoj tržišnoj niši i marži kako biste mogli održati poslovanje i novčani tijek', objašnjava. 'Mala poduzeća moraju se čvrsto snalaziti. Želite li cijenu održati kako bi dečki bili zauzeti? Trebali biste biti u mogućnosti masirati marže od pet do 10 posto, ovisno o vašem volumenu. Ako trebate zaokupiti puno ljudi, trebate veću količinu zvuka. '
Upravljanje objektima
Nije iznenađujuće, Graf preporučuje svakom dobavljaču da ima salon, čak i mali.
koliko novca vrijedi kevin o leary
'Vrlo je važno, bez obzira na veličinu', kaže. 'Trebate objekt u kojem možete prikazati uzorke svog rada kako bi kupci mogli dobiti vizualni prikaz proizvoda.'
Upravljanje radnim mjestom
Prema Grafu, web mjesto za posao je napraviti ga ili prekinuti vrijeme.
'Vaš novac zarađuje se na terenu', objašnjava Graf. 'Kontrola rada i kvalitete je mjesto gdje se novac gubi. Nije važno koliko prodate ako se raspadne na radnom mjestu. Loša izrada uzrokuje zamjenski posao, a to nije samo gubitak novca na tom projektu, već i gubitak novca na drugim potencijalnim projektima koje biste mogli raditi. '
Graf kaže da je efikasnost rada još jedno veliko pitanje. 'Nije sve u volumenu', kaže on, 'već i u učinkovitom upravljanju radnom snagom.'
Oprema
Svi smo čuli izreku 'morate trošiti novac da biste zaradili novac', no Graf kaže da je taj princip dvostruko istinit u industriji dekorativnog betona.
'Ako ste na etabliranom tržištu, dekorativni beton postaje roba', objašnjava. 'Morate se razgranati i izvan onoga što nudite, što uključuje istraživanje i razvoj, obuku i nove proizvode i opremu, a sve u nastojanju da se postavite u nišu.'
Dobavljači / dobavljači
Graf kaže da su veze srž njegovog poslovanja u posljednjih 11 godina.
'Koristim istog dobavljača, istu bankarsku instituciju, isto osiguravajuće društvo, iste kooperante', kaže. 'Radi se o održavanju veza. U teškim vremenima vaši su dobavljači vaši prijatelji. Ako se dobro ponašate prema njima i brinete se o njima, gradite temelj koji se temelji na lojalnosti. '
Navodi sljedeći primjer: Kome biste radije učinili uslugu, totalnom neznancu s kojim nemate profesionalnih odnosa ili nekome s kime poslujete godinama, preko i preko?
'Naš je dobavljač betona viši, ali mi radimo s njima, a oni rade s nama', nastavlja. 'Dobavljači podcjenjuju vrijednost dobavljača. Nije sve u cijeni - odanost i usluga su najvažniji. '
'Odnosi se odvijaju u oba smjera - kako možete očekivati da vam kupci budu lojalni ako niste lojalni svojim dobavljačima?' Graf muze. 'To je dvostruki standard.'
Betonske umjetnosti
575 Schommer Dr.
Hudson, WI 54016
(715) 386-8750 Ured
(715) 386-8759 Faks
info@concretearts.com
www.concretearts.com
Pročitajte ostale članke u Serija unatrag.
